Az árháborútól az értékháborúig
Valójában ki nyeri a szerződéseket?
Egy shandong-i nehézgépgyár beszerzési irodájában Old Zhang beszerzési menedzser egyszerre két árajánlatot kapott: az egyiket egy hidraulikaszerelvény-beszállítótól Ningbóban, Zhejiangban, egységenként 6,8 jüanért, a másikat pedig egy Jingxian (Hebei állam) beszállítójától 4,2 jüan egységenként. A 38%-os árkülönbség ellenére az Old Zhang habozás nélkül a drágább opciót választotta.
Miért? Mivel Zhang nem az alkatrészek egységárát számolta ki, hanem az olajszivárgás költségeit,-az előző alacsony költségű-szállító szerelvényei 30%-kal növelték az értékesítés utáni javításokat-a teljes kotrógép gyártósoron az ügyfél építkezésén, ami azt jelenti, hogy minden szerelvény ténylegesen 17 yuan-ba került.
Ez a történet újra és újra játszódik Kína hidraulikus szerelvényiparában. Kiderül egy sokak által gyakran figyelmen kívül hagyott tény: a kínai hidraulikaszerelvény-beszállítók közötti verseny már nem arról szól, hogy ki olcsóbb, hanem arról, hogy ki tud segíteni az ügyfeleknek alacsonyabb összköltség elérésében.
Rejtett bajnokok egy billió{0}}jüan piacon
Nehéz elképzelni, hogy egy látszólag figyelemreméltó hidraulikus szerelvény valójában több tucat billió{0}}jüan iparág alapját képezi, beleértve az építőipari gépeket, a repülőgépgyártást, a petrolkémiát, a szélenergiát, a mezőgazdasági gépeket és a vasúti közlekedést. A hiányos ipari statisztikák szerint a kínai hidraulikus alkatrészek piacának mérete meghaladta a 80 milliárd jüant. Bár a szerelvények a piac kis részét teszik ki, ezek jelentik a teljes hidraulikus rendszert összekötő "mentőövet".
Ebben a szűk szektorban a kínai beszállítók mérete és képességei messze felülmúlják a legtöbb tengerentúli vásárló elvárásait:
· Ningbo régió: több mint 2000 hidraulikai{2}}kapcsolódó vállalkozás, amelyek évente több százmillió hidraulikus szerelvényt gyártanak
· Jingxian, Hebei: Az ország legnagyobb nagynyomású{0}}tömlő-összeszerelő bázisa világszerte ritkán látható szerelvényellátó kapacitással
· Jiangsu és Shandong: Az elmúlt években feltörekvő klaszterek a csúcsminőségű{0}}precíziós szerelvénygyártásban
Ez mit jelent? Ez azt jelenti, hogy ha hidraulikus szerelvényre van szüksége, Kínában{0}}bármilyen beszállítót találhat, a kis, kézzel készített műhelyektől a "nemzeti-szintű specializált, kifinomult, jellegzetes és innovatív "kis óriásokig". A kulcs abban rejlik, hogy ki tudja-e azonosítani, kik az igazi hosszú távú -játékosok.
Három típusú beszállító, három túlélési stratégia
Merüljön el Kína hidraulikus szerelvényiparában, és azt fogja tapasztalni, hogy a beszállítók három különböző kategóriába sorolhatók:
Első kategória: Price Slasher
Jellemzők: 3-5 elavult CNC eszterga, minőségellenőrző személyzet hiánya (a tulajdonos a tapintásra támaszkodik), ismeretlen eredetű acél, felületkezelést kisvárosi galvanizáló műhelyekbe kiszerveztek.
Ügyfélprofil: Kereskedők, akiket csak az egységár érdekel, a helyi javítóműhelyek, akik csontig csökkentik a költségeket, és egyszeri-exportrendelések.
Jelenlegi túlélési állapot: Olyan vékony haszon, mint a papír (szerelvényenként csak néhány centet keres), hosszú fizetési ciklusok, és a környezetvédelmi ellenőrzések első jelére leállásra kényszerül. Ez a fajta beszállító évente 15%-os ütemben tűnik el.
Második kategória: minőségi kapuőrök
Jellemzők: 30-100 db automata adagolóval felszerelt CNC (számítógépes numerikus vezérlésű) gép; rendelkezzenek spektrométerekkel, keménységmérőkkel és érdességmérőkkel; ISO 9001 tanúsítvánnyal rendelkezik, néhányan IATF 16949 tanúsítvánnyal rendelkeznek. 100% menetmérők ellenőrzése; minőségi nyomon követhetőségi nyilvántartást vezetnek minden tételnél.
Ügyfélprofil: Második{0}}szintű hazai OEM-ek, európai és amerikai utángyártott márkák, valamint délkelet-ázsiai gépforgalmazók.
Jelenlegi állapot: Ez a csoport virágzik a legjobban. Fenntartják a magas (80% feletti) kapacitáskihasználtságot, erős vásárlói hűséget és 15-20%-os haszonkulcsot. Nem a legalacsonyabb árakat kínálják, de a „legproblémásabb-” szolgáltatást nyújtják.
Harmadik kategória: Technológiai úttörők
Jellemzők: Saját anyaglaboratóriumokat és impulzusmérő próbapadokat üzemeltetnek, ahol a folyamatmérnökök a munkaerő több mint 10%-át teszik ki. Végeselem-elemzést (FEA) és egyedi tervezési szolgáltatásokat nyújtanak ügyfeleinek, és egyes termékeik behatoltak az űrrepülés és a mélytengeri felszerelések ágazatába is.
Tipikus képviselők: Zhejiang Songqiao (Sencsou űrhajók gyorskioldó{0}}csatlakozóinak szállítója), egy bizonyos Ningbo-alapú vállalat (DNV-tanúsítvánnyal rendelkező tenger alatti hidraulikus csatlakozók)
Ügyfélprofil: Tier-2 beszállítók a világ vezető OEM-jeihez, mint például a Caterpillar és a Komatsu; Az ODM (Original Design Manufacturer) partnerei hazai állami -vállalkozásoknak (Sany, Zoomlion) és csúcskategóriás európai márkáknak.
Jelenlegi állapot: Elfoglalják a csúcskategóriás-piacot. Egységáraik 30-50%-kal magasabbak, mint a "Quality Gatekeepers" termékei, de továbbra is több mint 30%-kal olcsóbbak, mint a hasonló európai és amerikai termékek
Kulcsfontosságú betekintés: Ez a három beszállítótípus együtt létezik Kínában, és így marad a következő 5–10 évben is. Vevőként Önnek pontosan meg kell felelnie a megfelelő beszállítói típusnak az adott alkalmazási forgatókönyvhöz, ahelyett, hogy egyetlen szabványt alkalmazna mindenki értékeléséhez.
